Venda de impacto – o modelo de férias compartilhadas

Tempo de leitura: 14 minutos

Este artigo sobre venda de impacto, é um exemplo prático de uma abordagem de vendas que considero quase perfeita.

Se você gosta de vendas ou está procurando desenvolver um método vencedor para o seu negócio, você precisa ler este artigo até o fim.

Me coloquei como parte do enredo para ilustrar o caso.

A abordagem de venda de impacto que vou descrever é de um empreendimento imobiliário, conhecido como venda de férias compartilhadas com direito à matrícula de um imóvel.

Este tipo de negócio está engatinhando ainda no Brasil, mas vai se tornar tendência nos próximos anos.

Se você tiver caminhando na rua com a sua família, em uma cidade turística no Brasil, é muito provável que será abordado por um captador.

Este captador tem o papel fundamental de selecionar o tipo de família que tem o perfil para aquisição deste produto imobiliário.

Nesta situação estávamos eu e a Marcela.

Venda de impacto: perguntas filtro.

vetor de um homem de negócios segurando duas placas, sendo uma com um sinal positivo e outra com um sinal negativo

  1. Sobre o casal:

    1. são casados? namorados?
    2. estão juntos há quanto tempo? moram juntos?
  2. Sobre bens/patrimônio:

    1. possuem veículo? qual marca e ano?
    2. possuem casa própria?
  3. Sobre comportamento de turismo:

    1. viajam quantas vezes por ano?
    2. já tinham vindo à Gramado?
    3. até quando ficam na cidade?

Venda de impacto: abordagem inicial.

vetor de um homem de negócios com uma placa de sinal positivo

“Nós queremos apresentar nosso Resort, e também dar um presente no valor de R$ 150 para o casal”

Podendo ser utilizado qualquer um destes locais aqui na cidade:

  • Aspen Park;
  • Chocolates Caracol;
  • Founde no El Fuego;
  • Passeio no Lago Negro;
  • Compras em um “artesanato”;
  • Aldeia do Papai Noel;
  • Il Piacere;

Para ganhar o prêmio apenas teríamos que conhecer sobre o resort por 30 minutos aproximadamente.

Estávamos com o meu cachorro, e dissemos que iríamos para o hotel para deixá-lo e depois voltar.

O captador insistiu que pegássemos uma carona com o motorista para nos deixar no hotel e retornar.

Eram 11 horas e dissemos que voltaríamos as 14 horas para conhecer o negócio.

Ele nos deixou um papel com a descrição do brinde que havíamos escolhido.

Além disso, complementou a “pesquisa” inicial anotando o meu número de telefone e nos deixou o número dele.


Conheça técnicas de vendas para empreendedores no artigo: Técnicas de vendas para empreendedores [ artigo ]


Sobre a abordagem inicial de vendas de impacto.

A abordagem foi bem calma, tranquila, sem muita pressão, o captador foi bem educado, e não demonstrou desespero.

De 0 a 10, a abordagem foi nota 9 na minha opinião.

Para ser nota 10 ele teria que ter nos levado pra dentro da sala de vendas naquele mesmo momento.

Acho que a confiança dele estava depositada na crença de que iríamos pegar o presente mais tarde.

Estava confiante.

Sobre as perguntas filtro, bem objetivas, ela seleciona:

  • Renda;
  • Patrimônio;
  • Comportamento de viagens;

Caso o casal não se qualifique nas perguntas filtro, são dispensados da “pesquisa”.

Uma consideração importante: a apresentação de possibilidades de brindes só é feita quando a família se enquadrou no perfil potencial para aquisição da quota imobiliária.

Pois ao serem direcionados para a etapa seguinte, comprando ou não, haverá o custo do brinde no valor de R$ 150.

Este valor faz parte do custo de vendas.

Agora sobre o processo da venda de impacto:

vetor de um homem de negócios segurando uma flecha grande apontando para cima

O captador encaminha a família/casal para a recepção onde uma atendente preenche um formulário eletrônico com os dados completos da família, incluindo o endereço do domicílio.

Após esta etapa é designado um consultor de atendimento para apresentar uma maquete do empreendimento, na própria recepção.

Esta exposição é complementada com perguntas a respeito de comportamento de turismo do casal e também amenidades.

Após esta breve apresentação, a família é encaminhada para um salão de vendas contendo em torno de 20 mesas de trabalho.

Descrição do ambiente:

  1. música “cool”;
  2. ambiente que lembra férias;
  3. 7 mesas com pessoal, sendo em 5 delas “figurantes”;
  4. imagens dos hotéis do grupo, piscina, natureza, neve, casais em férias felizes;
  5. garçons para servir café expresso e suco; (ao longo da apresentação quiseram oferecer até champanhe);

Ao sentar à mesa, o consultor inicia um breve discurso sobre o que a família gosta de fazer, quantas vezes viaja por ano (até de forma repetitiva).

70% da abordagem é direcionada para a mulher (exercício que fizemos de um casal), para que lugares já fomos, para que lugares gostaríamos de ir, quanto que gastávamos em média em viagens.

Este consultor tem o objetivo de seduzir o comprador em relação à aspectos emocionais, contextualizando sobre uma possível e irrecusável oportunidade de negócios.

Porém em nenhum momento este consultor detalha o plano.

Provoca de forma assertiva o tempo inteiro “estão gostando do que eu estou falando?”, “o que você mais gostou?”, “me faça perguntas”, “o que poderia te interessar caso eu tenha uma proposta pra vocês”.

Ele apresenta um modelo de quotas.

Sendo cada quota para 14 dias de férias. E naturalmente iniciam as perguntas do casal.

Fala que os imóveis são divididos em 25 quotas, e que uma delas é da administradora, que usa para “trocas” que logo adiante ele vai explicar como funciona.

O perfil do consultor – venda de impacto.

  1. viajado, segundo ele fez intercâmbio 3 anos em Londres;
  2. é mineiro de BH, mas trabalha no negócio viajando por várias cidades há tempos;
  3. extremamente calmo, fala de forma moderada, não é um replicador de textos e também trabalha com muitas perguntas;
  4. transmite confiança, preparo, tranquilidade, nenhum tipo de afobação;

Conheça mais sobre o assunto: Como ser um bom vendedor [ artigo ]


Sobre materiais durante a abordagem – venda de impacto.

  1. apresenta uma pasta plastificada com imagens de hotéis do grupo;
  2. apresenta uma pasta plastificada com imagens do empreendimento, e principalmente área de lazer;
  3. apresenta artigos de revista com esta nova “economia compartilhada”; (um artigo sobre compartilhamento de helicópteros e aviões, outro sobre comparativo de férias/investimento de que não vale investir em imobilizado para uso por 1,2,3,4 semanas por ano)

Ele faz mais perguntas genéricas sem detalhar o plano, na linha, “o que você acha desse tipo de investimento, faz sentido?”.

Nesta parte é visivelmente uma tentativa de direcionar o modelo mental de quem está ouvindo, “e se isso fosse possível?”, “nós já temos vendido 85% do total do empreendimento que é um sucesso”;

Após uma primeira sabatina com apelo emocional, entra uma linha mais racional.

Com o direcionamento de que este empreendimento pode ser uma “sacada” para um investimento do casal.

Outras ferramentas de uso – venda de impacto.

  • print do celular com 7 diárias em novembro no valor total próximo de R$14.000,00 e 7 diárias com valor total próximo de R$ 21.000,00 em gramado, pelo booking em hotéis 5 estrelas.

A abordagem é sempre visando hotéis de luxo, algo realmente “dos sonhos”.

Agora um detalhamento racional:

  1. “vamos pegar por baixo uma diária média de R$ 800,00 isso daria para 14 dias R$ 11.200,00 por 14 dias, apenas com hospedagens, pense que você poderia lucrar, alugando a sua propriedade por este valor, neste período”;
  2. “você também poderia aproveitar em seu apartamento por 7 dias e alugar o restante do período”;
  3. “você poderá alugar direto ou não se preocupar e deixar com a administradora, que cobra 20% das diárias, ficando 80% para o proprietário do imóvel”;
  4. “no caso do investidor deixar para alugar, este aluguel ficará em um (pool hoteleiro), sendo que o valor das diárias do empreendimento, que serão alugadas (receita), serão rateadas pelos investidores”. (aqui ele não entra muito em detalhes);

Sem entrar nos valores dos investimentos, ele apresenta os “benefícios” não tangíveis do empreendimento.

A tangibilização do sonho no modelo de venda de impacto.

vetor de um homem de negócios segurando uma placa com a descrição "round" em inglês

O consultor pede para a família levantar, e direciona para uma porta.

Nesta porta ele diz:

“Marcela, bem vinda ao seu apartamento”;

O casal entra no apartamento de 45 metros quadrados, bem equipado, moderno, e tangibiliza o “sonho”.

Segue a apresentação do consultor:

Apartamento:

  • em empreendimento luxuoso;
  • disponível para 5 pessoas;
  • sala com sofá cama;
  • frigobar;
  • banheiro apenas com vaso e chuveiro, sendo a pia no corredor;
  • quarto com cama de casal e uma de solteiro;
  • tons pastéis, marrom claro;

A abordagem sobre a mulher continua, “o que você acha do seu namorado comprar um desses para vocês, seria um presente perfeito”, “você ficaria feliz?”, “você ficaria mais apaixonada ainda?”

Passa esta etapa o casal retorna à sala de vendas:

A continuidade da negociação de venda de impacto.

O consultor chama o “gerente” disponível.

A abordagem do gerente é muito mais assertiva e dirigida para o racional do negócio.

  • “o que vocês mais gostaram”;
  • “esse é um tipo de investimento interessante?”;
  • “você estaria disposto a comprar uma quota destas?”

“Então eu vou te mostrar”

Ele tira da pasta uma folha com a proposta inicial:

  • valor da quota para 14 dias: R$ 89.000,00;
  • sendo R$ 19.000,00 de entrada e o restante parcelado em 12, 24 ou 36X (sem juros);
  • “esta condição é o que as imobiliárias na rua vão te oferecer, porque nós temos uma outra condição para quem comprar AGORA com a gente”;
  • “primeiro eu gostaria de detalhar porque você deve investir nisso”:
    1. isso é um investimento que você terá disponível a partir de outubro de 2021; (esta pergunta é dirigida para apresentar o clube logo adiante);
    2. você não vai pagar por algo que não vai usar, pois pelo que me disse, tira de 14 a 30 dias de férias por ano, e esse é o grande negócio para o investidor, pagar por algo que irá de fato usar;
    3. você terá um ativo, podendo vendê-lo se quiser;

Pergunto sobre rescisão:

  • “a qualquer momento você poderá desistir do negócio, e nós devolveremos 80% do valor investido, pois a outra parte irá pagar as despesas de comercialização que tivemos até aqui”.
  • “a partir do lançamento do empreendimento, você terá apenas uma despesa mensal com o condomínio, que irá ser de no máximo R$ 150,00”
  • “este valor é para que você tenha sempre os serviços como o de um hotel, e não se preocupe com nada quando tiver hospedado com a gente, além de usufruir toda a área comum com os serviços”;

Aprofundamento nas condições do negócio.

Sobre o empreendimento, ele apresenta que terá cinema, mini shopping com 20 lojas, e área de serviços e alimentação.

Direcionando novamente a pergunta para a mulher “você acha que tudo isso que estamos oferecendo é interessante para vocês que todo ano viajam?”

Direcionamento para o homem, “este valor de investimento é bom para você?”.

O gerente encaminha um upgrade na proposta, “entendendo” que o casal poderá ter um perfil de investidor: “veja bem, eu tenho uma outra condição, que é para investidor”.

“Você irá comprar 2 quotas, totalizando 28 dias, inclusive poderá ser em matrículas em apartamentos um ao lado do outro”.

“Poderá desfrutar das suas férias, e também alugar o outro se interessar”.

“Nesta proposta exclusiva para investidor a quota sai de R$ 89.000,00 por R$ 62.000,00 cada uma”.

“Neste caso, você dá de entrada R$ 9.000,00 e parcela o restante em 84 meses (aproximadamente R$ 1.380,00 mensais)”.

“Irá pagar R$ 1.990,00 para documentação de cada quota”.

“este valor cabe em seu bolso”?

Um gatilho mental da venda de impacto.

vetor de um homem de negócios com uma capa e voando, como se fosse o super homem

A seguir, depois de uma boa dose de assertividade o “gerente”, executa um gatilho mental:

“entenda o seguinte, se você sair daqui sem comprar, eu não vou conseguir vender a este preço”;

“eu vou colocar em seu cadastro como finalizado e você terá apenas a opção de compra por imobiliárias que vão oferecer o valor original que já apresentei”;

“aqui você está comprando direto da construtora”.

“então, me diga, o que você precisa para sair daqui com as suas próximas férias já garantidas”.

Eu pergunto sobre o período enquanto o imóvel não é entregue.

E o “gerente” inicia uma nova fase do racional da proposta:

“então, eu posso melhorar a minha condição com a seguinte proposta”:

Condições complementares – venda de impacto.

  1. ou eu te ofereço por 6 anos a contar de agora, que você participe de um clube com mais de 250.000 possibilidades no mundo todo, onde você irá desfrutar de descontos que vão de 10% até 70% nas diárias; “Me diga um lugar, Miami? R$ 180,00 de diária para 4 pessoas, para usar quantas vezes quiser, sem limite, por até 6 anos”.
    “Você comprando uma quota, você irá economizar dinheiro, visitando lugares no mundo todo, com diárias absurdamente baratas”.
  2. ou eu te concedo os R$ 1.990,00 X 2 de graça;
  3. ou um apartamento de cobertura com sacada, o melhor que existe disponível no empreendimento.

“então, você poderá nestas condições, escolher uma das 3 opções que te passei, qual a que mais interessa?”

Papo vai, papo vem, negociação pra um lado, pro outro, e o casal desiste de comprar, dizendo que o negócio é muito bom, mas precisam pensar.

Etapa mais agressiva da venda de impacto.

vetor de um homem de negócios segurando uma nota de dinheiro com as duas mãos

O gerente levanta da mesa, pede para o consultor imprimir o voucher com o prêmio e pede para o casal esperar para assinar o voucher.

Passados 2 minutos, o gerente chama o consultor e o casal na mesa novamente e diz o seguinte:

“o diretor geral do empreendimento, liberou uma condição, que jamais foi concedida naquela sala de vendas e se o casal gostaria de saber qual seria a condição”.

Oferta para fechar o negócio:

  1. “você pega a condição de preço de investidor que era de 2 quotas, pra 1 quota”;
  2. “leva as 3 opções do bônus: o clube, o contrato por R$ 0, e ainda pega a quota da cobertura”;
  3. “divide a entrada em 5 X R$ 670,00”;
  4. “paga 84 parcelas de R$ 680,00, mas somente daqui há 4 meses”;

“o que vocês acham destas condições?”

O casal agradece a super oferta de venda de impacto e mesmo assim não quer o negócio.

O gerente então encerra as tratativas:

“bom, se vocês mesmo assim não quiseram o negócio, e precisam pensar, eu vou encerrar agora o cadastro de vocês, sem problemas e vocês não vão poder comprar comigo com esta condição, ficará apenas disponível nas imobiliárias”.

De qualquer forma, vamos entregar o brinde para uso e espero que aproveitem.

Neste mesmo momento, o consultor, faz um “carnaval” dizendo: “eu não acredito nisso, essa condição é algo espetacular”, “não é possível que vocês vão deixar a oportunidade”.

O casal levanta, com o sentimento de culpa, por não fechar o negócio, sentimento de estar perdendo a condição da vida, mas vai embora.

Análise final do modelo de venda de impacto de férias compartilhadas.

vetor de um homem de negócios apresentando em um flipchart com gráficos

O modelo de venda de impacto é muito persuasivo.

Para cada 4 casais que são direcionados para a sala de vendas 1 casal fecha o negócio.

É uma conversão de vendas de 25%.

Os Estados Unidos, representam quase 30% do mercado mundial de vendas de férias compartilhadas com matrícula, e cidades como Las Vegas e Orlando foram beneficiadas com este perfil de crescimento.

Se você quer aplicar um padrão de venda de impacto para o seu negócio, esta abordagem direta é muito interessante.

Você pode adaptar para outros negócios esta metodologia de vendas.

Há empresas especializadas para este negócio, isso envolve um grande número de pessoas no processo. É o que chamo de máquina de vendas.

Você até pode começar por conta, com uma pequena equipe, mas levará um bom tempo para que o negócio ganhe corpo. Claro, isso serve para qualquer business.

Espero que tenha gostado do artigo e boas vendas!

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vetor com o cérebro fazendo ginástica

Rodrigo.

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