Como Ser um Bom Vendedor

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Você também quer saber como ser um bom vendedor?

Antes disso, eu quero detalhar o que é ser um vendedor.

Um vendedor é alguém que oferece um produto, uma ideia ou um serviço em troca de algo.

Entendo também, que a habilidade de vendas não deveria ser exclusiva apenas de vendedores, pois este processo é importante em todas as profissões.

Saber vender, é uma atividade que propicia o atingimento de resultados, e atingir resultados será determinante em sua vida.

Antes de evoluirmos sobre como ser um bom vendedor sou obrigado a explorar melhor o tema: resultados.

Então, quero te descrever um pouco sobre o que é resultado que estou te falando:

1. É o objetivo que todos buscam quando querem algo;
2. Fatalmente será conquistado quando a habilidade de vendas for desenvolvida, treinada e praticada;
3. Depende de entendimento do produto, ideia ou serviço que será apresentado;
4. Depende da confiança de quem vende;
5. Depende do perfil de quem será abordado;
6. No processo de vendas, haverá uma relação de positivação;

Em resumo, essa relação de positivação é o que diferencia um vendedor de um bom vendedor.

Se você tiver um tempinho adicional clique no banner acima e leia o artigo complementar, este modelo de vendas possui uma positivação próxima à 25% (vinte e cinco por cento).

Agora voltando ao nosso tema central, a pergunta é: como ser um bom vendedor?

• Um bom vendedor possui uma performance superior à média do mercado.
• Um bom vendedor tem uma positivação superior e consequentemente se beneficia disso.

Entendo também, que um bom vendedor tem características em seu modo de trabalhar.

Um bom vendedor tem as seguintes características:

• Conhece à fundo o produto, ideia ou serviço que vende;
• Entende que é preciso também conhecer o que a concorrência direta vende;
• Sabe o diferencial do produto, ideia ou serviço que tem para apresentar aos clientes;
• Entende que cada venda requer a conquista da confiança do cliente;
• Sabe que uma venda poderá gerar novas vendas futuras através de indicações;
• Conhece o seu indicador de positivação e procura aperfeiçoamento constante;
• É auto confiante de que o resultado no momento da venda depende muito dele;
• Sabe que a venda depende de informações verdadeiras e transparentes;

Essa relação de características responde à pergunta: como ser um bom vendedor?

Complemento o artigo com alguns tipos de venda:

• Vendas de impacto, aquelas que acontecem no primeiro contato com o comprador;

• Vendas especializadas, aquelas que dependem de conhecimento técnico do vendedor;

• Vendas que exigem tempo, onde o consumidor requer vários contatos para a finalização da aquisição;

Pense em um produto e selecione algum dos 3 tipos de venda acima, para exercitar este conceito.

Além disso, há produtos, ideias ou serviços que geralmente são de domínio masculino ou feminino.

Como ser um bom vendedor – conheça exemplos abaixo:

1. A diferença genérica sobre homens e mulheres comprando roupas.

Conhecer como os gêneros de forma geral constroem o seu modelo mental para compras é importante para uma maior positivação.

Por exemplo:

• Em uma loja de roupas femininas, de forma geral, levar a cliente mulher ao provador não quer dizer grande probabilidade na venda.
• Em uma loja de roupas masculinas, de forma geral, levar o cliente masculino ao provador quer dizer uma grande probabilidade na venda.

Isso é testado e reconhecido como uma técnica importante para vendas.

2. Áreas de domínio feminino e masculino.

Outro exemplo:

• Em um supermercado, há uma tendência de que um homem seja mais objetivo nas compras do que uma mulher.
• De forma generalista, o ambiente de uma oficina mecânica é mais de domínio masculino do que feminino.

Então, neste segundo caso, um tipo de atendimento diferenciado poderia ter um valor percebido superior para uma mulher que tivesse com problemas mecânicos.

Novamente, generalizando, as mulheres compram itens mais pela utilidade e facilidade de uso enquanto os homens pela potência e necessidade de auto aprovação.

Segue exemplo:

• Em uma loja de eletrodomésticos, o homem irá comprar um aparelho de som pelo volume e potência do som.
• Em uma loja de eletrodomésticos, a mulher irá comprar o aparelho de som pelo design e facilidade de uso.

Desta forma, conhecer o comportamento de compra do consumidor irá responder a pergunta: como ser um bom vendedor.

Veja esta outra situação:

Se você for o homem da relação, e a sua mulher pedir para comprar um shampoo informando o modelo e marca, e este não tiver disponível, fatalmente você terá que pedir ajuda do vendedor.

Ou seja, estará nas mãos do vendedor o encaminhamento de uma marca ou modelo que seja compatível com a necessidade do usuário ou aquela marca que irá lhe oferecer alguma vantagem adicional.

3. Compras racionais e emocionais.

Uma outra situação para sua análise:

Alguns tipos de produtos, ideias ou serviços, dependem de uma decisão de compra conjunta de um casal.

Por exemplo, uma viagem de férias.

• Há itens, que exigem maior racionalidade para serem vendidos.
• Outros itens, já são vendidos pelo apelo emocional.

Um vendedor de rosas em um restaurante, que identifica um casal num primeiro encontro é um grande problema.

Poe em risco os interesses quando oferece ao homem uma flor para a “linda princesa”.

4. O uso da escassez como gatilho de vendas.

Há produtos, ideias ou serviços, que são vendidos pela limitação de estoque.

Neste caso, a escassez poderá pressionar o comprador a definir naquele momento pela aquisição, sob pena de não mais tê-lo em um segundo momento.

Quando você está pesquisando a compra de um imóvel ou um carro esta técnica é muito utilizada.

5. A tecnologia a serviço do consumidor para desespero dos vendedores mais antigos.

Atualmente, a internet e os sites de vendas facilitaram o trabalho do consumidor na comparação de preços de itens de mesma marca.

E como ser um bom vendedor neste caso?

O bom vendedor precisa identificar que não tem chances de competir quando em sua loja os preços não são compatíveis.

Porém, outros argumentos de vendas poderão ser trabalhados para ampliar a perspectiva do cliente:

• Prazo e forma de pagamento;
• Tempo de entrega;
• Serviços agregados;

Conclusão sobre este artigo:

De uma forma geral, a resposta para a pergunta: como ser um bom vendedor, dependerá do conhecimento e experiência que você terá ao longo do tempo.

• O conhecimento será absorvido a cada novo cliente que você irá atender.
• A experiência será adquirida com os resultados atingidos em cada negócio.

Tenho uma pergunta para você:

Se o conhecimento e experiência são tão importantes como eu descrevi, porque muitos vendedores antigos acabam perdendo espaço para jovens mais descolados e ambiciosos?

Aproveite o espaço destinado à perguntas logo abaixo deste texto, eu terei o prazer de responder.

Neste artigo tentei mostrar que há vários aspectos a serem trabalhados para que você torne-se o melhor vendedor de todos.

Como ser um bom vendedor? Estude, estude, estude… este é o caminho.